Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
публикует статью
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
3328 13
Рубрика: Новостройки
Анонс:
Для снижения градуса со стороны застройщиков и руководителей отделов продаж, скажу сразу - я был застройщиком (не понаслышке знаю всю кухню продаж ЖК на любой стадии строительства). И, естественно, я не распространяю утверждения на всех. Итак - Отдел

Злейший враг застройщика - его же отдел продаж. Но есть и хорошая новость)

Для снижения градуса со стороны застройщиков и руководителей отделов продаж, скажу сразу - я был застройщиком (не понаслышке знаю всю кухню продаж ЖК на любой стадии строительства). И, естественно, я не распространяю утверждения на всех.


 


Итак - Отдел Продаж Застройщика. Далее ОПЗ.


Сильные стороны - то, что я слышал многократно от застройщика и руководителя его отдела продаж. Сразу рядом буду приводить мое мнение - мм)


1. ОПЗ как правило работает с застройщиком давно и имеет опыт продаж ЕГО объектов.


(если отдел продаж только создан - это преимущество вычеркиваем)


2. ОПЗ продает ТОЛЬКО обьекты застройщика.


мм - думаю, это скорее минус, чем плюс. Продавая только один обьект невозможно досконально знать ни рынок, ни требования покупателей. Все меняется динамично и постоянно. 


3. ОПЗ всегда на стороне застройщика.


мм - это скорее минус, чем плюс. И покупателю, и застройщику всегда полезнее знать правду. Особенно в процессе продажи на ранних этапах строительства.


Добросовестному застройщику нечего скрывать. Он открыт для покупателей. 


В таком случае продажа через независимое агентство по нашему практическому опыту только усиливает эффективность продаж.


4. ОПЗ занимается заключением и поддержкой контрактов.


мм - а вот тут все правильно как со стороны покупателей, так и со стороны застройщиков. Агентству недвижимости в хозяйские деньги лезть точно не надо.


5. ОПЗ разрабатывает и проводит маркетинговую кампанию по привлечению покупателей.


мм - а вот это точно минус)))  без знания ВСЕГО рынка и будучи ограниченными в методах и связях по сравнению с СПП, маркетинговая компания будет в лучшем случае однобоко воплощать в жизнь мысли и видения самого застройщика.


Вот и все. Если кто знает еще положительные моменты за ОПЗ - давайте дабавим и обсудим.


Как видим, бесспорно сильный пункт только один.  Четвертый.


 


Теперь скажу о главной проблеме ОПЗ. Той, которая послужила толчком к названию статьи.


ПЕРВОЕ - ОПЗ не в силах создать правильный максимальный спрос на обьект.


ОПЗ не в силах создать правильный максимальный спрос на обьект только своими усилиями, особенно это касается  "рынка покупателя" . А ведь сейчас именно рынок покупателя.


Максимальный спрос на конкретный обьект или сегмент рынка можно сформировать только совместными усилиями всех игроков рынка недвижимости. Риэлторов  - в первую очередь.


Почему? Да просто потому, что их в сотни раз болше, чем сотрудников любого ОПЗ. Ведь у каждого АН есть сотни клиентов, прислушивающихся к его профессиональному мнению.


Такого клиентского доверия априори нет у сотрудников ОПЗ. Слишком видна их заинтересованность продать именно обьект Застройщика. 


- Интересное наблюдение в тему. Застройщик эту заинтересованност ОПЗ продавать только его обьект считает положительным моментом.)) ____


АН, входящие в Систему Совместных Продаж, сообща могут управлять спросом, концентрируя его НА или уводя его ОТ тех или иных обьектов. Естественно, они направляют его туда, где им выгодно. Не обманывая при этом никого. Ведь одновременно на рынке присутствует в десятки раз больше обьектов, чем покупателей. На этом ключевом моменте я предлагаю и Застройщиков, и Партнеров по СПП задуматься особо. Очень много нюансов 


Итак - ключевое - создать максимальный спрос, а, значит, получить максимальную цену и в прогнозируемые сроки продажи можно только привлекая к продаже Агентства недвижимости, входящие в СПП. Только профессиональные системные усилия обеспечат результат.


Казалось бы, все решаеться просто - ОПЗ должен привлечь к продаже АН и все - цель достигнута. Спрос начал формироваться в достаточном обьеме с помощью АН. Но тут начинает проявляться второе ! вражеское ! качество ОПЗ.


ВТОРОЕ - ОПЗ не заинтересовано в привлечении АН и партнерской работе с ними по простой причине. ОПЗ не готово делиться, ему это элементарно НЕВЫГОДНО!


Смотрите сами:


У ОПЗ  заработок - это зарплата плюс процент от застройщика. Других, в отличие от АН - нет.


Простой пример поможет все понять в цифрах.


Например, Застройщик продает квартиру за 200 000 дол. и их, таких квартир, 100.


Продавая сам, ОПЗ получит свои два или один процент от всех 100 квартир.


Продавая с партнерами ОПЗ получит уже точно не со всех))))


ОПЗ, ПРОДАВАЯ С ПАРТНЕРАМИ, ЛИЧНО ЗАРАБОТАЕТ МЕНЬШЕ !


Это и есть суть всех самых заумных возражений ОПЗ о вреде для застройщика работы с агентством недвижимости, входящим в  СПП, по эксклюзивному договору.


ОПЗ  глубоко наплевать, что благодаря созданному с помощью АН спросу цена теперь такой квартиры будет не 200 000, а 230 000 (рост цены - не моя придумка, а реалии правильной работы по созданию спроса).


Ведь в итоге он ВСЕ РАВНО получит меньше, чем если бы все квартиры продавал он один.


ТРЕТЬЕ - Чем быстрее будут распроданы эти 100 квартир, тем быстрее ОПЗ останется без работы. 


Это третье не менее болезненно для ОПЗ, чем второе.


Я просто удивляюсь, как такое очевидное несоответствие интересов ОПЗ и самого застройщика в Украине не видит большинство Застройщиков.


В Росии, кстати, наоборот ВИДИТ большинство и нанимает АН для организации продаж.


Но, нанимать агентство для организации эксклюзивной продажи надо очень внимательно. Главное условие - это участие АН и статус в СПП (Системе Партнерских Продаж или в аналогичных организациях).


Какие приимущества это дает застройщику?


Скажу в общем. Позволит продать ДОРОЖЕ и БЫСТРЕЕ при прочих равных условиях.


Благодаря концентрации внимания партнеров по СПП на обьекте застрощика АН сможет организовать спрос гораздо выше среднего по рынку.


Профессионально управляя спросом в союзе с застрощиком и партнерами, АН сможет продать обьект процентов на 10-25 дороже, чем в случае с ОПЗ.


И, что немаловажно, продать намого быстрее. Ведь агентству невыгодно растягивать свою прибыл во времени. Так же как, кстати, и застройщику.


Естественно, я могу и конкретно разложить выгоду привлечения АН к эксклюзивной продаже ЖК и порядок работы со всеми мероприятиями по пунктам. 


НО это уже только для партнеров - членов СПП.


Мы же в бизнесе коллеги))


Теперь обещанная ХООШАЯ НОВОСТЬ )

Благодаря Системе артнерских Продаж - есть классный вариант взаимовыгодного сотрудничества отдела продаж и эквсклюзивно продающего агентства недвижимости.

 Он дает новые возможности и качество работы Застройщику и АН, как эффективным партнерам.

 Сотрудники отдела продаж получают возможность большего заработка, профессионального роста и перспективы.

Это ноу хау.

 Отдельно и сморите выше пояснения почему)


Успешных нам всем партнеров !

Денису СальвеКсении Труниной и еще 18 пользователям это нравится
Уважаемые коллеги. Доводы приведенные в статье , показали свою эффективность в переговорах с застройщиками.
Основной отклик находят два аспекта.
Первый - увелечение цены квадратного метра. Зависит от концентрации спроса.
Второй - увеличение и прогнозируемость скорости продаж.
Коллеги - Рекомендуем обратить особое внимание на участие в продажах новостроек.
Партнерство застройщика и агенства недвижимости СПП чрезвычайно эффективно и в бизнес и в идиологических аспектах.
14 июля 2014, 09:15
нравится
Было действительно интересно почитать
14 июля 2014, 17:35
нравится
Иван что такое концентрация спроса поясните?
14 июля 2014, 21:20
нравится
есть пару определений спроса
Классическое.
Спрос — это зависимость между ценой (P) и количеством товара (Q), который покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени.
Второе более прагматичное и подходящее нам)
– платежеспособная потребность покупателей в данном товаре при данной цене
Так вот - концентрация спроса на конкретном обьекте это это привлечение к нему максимального внимания максимального колличества платежспособных мотивированных клиентов используя методыи технологии СПП. То есть не доступные тривиальному отделу продаж.
14 июля 2014, 21:32
нравится
Коллеги -рекомендую внимательно прочитать статью. Особенно тем, кто занимается или планирует заниматься продажей новостроек. езисы статьи уже помогли мне заключить пару очень выгодных эксов на продажу новостроек. Используя кнопку ПОДЕЛИТЬСЯ Вы моете эту статью забрать на свои личные сайты. Это поможет Вам формировать свой личный брэнд. Свой статус эксперта в области новостроек.
26 февраля 2016, 09:19
нравится
Подписываюсь под всеми тезисами. Сейчас работаем по такой схеме. Очень эффективно для всех. Но пока застройщику объяснишь и покажешь на пальцах - семь потов сойдет. Пока одному не могу доказать, хотя переодически(при отсутствии продаж через ОПЗ) начинает выходить на переговоры опять))
26 февраля 2016, 13:46
нравится
Тема поднята правильно. 1. Концентрация спроса жизненно необходима на ранней стадии строительства, особенно, если застройщик не титулованный. Система Партнерских продаж позволит подключить всех агентов в городе (и не только) к продаже эксклюзива. Надежный партнер - гарантия выплаты партнерского вознаграждения. 2. ОПЗ не выгодна быстрая продажа квартир, так как сотрудники останутся без работы. Сотрудники ОПЗ в любом случае получат з/п, разве только без %. Знаю многих сотрудников ОПЗ, которым и з/п не нужна, а главное, наряды в офис надеть) 3. За конъюнктурой цен сотрудники ОПЗ не следят, и, соответственно, не поспевают. Я встречалась со многими, которые, вообще, "не напрягались": наш дом продает сам себя. не хотите -не надо. Акции и скидки важны только самому застройщику для привлечения клиентов, сотрудник же ОПЗ выполняет функцию регистратора сделки.
26 февраля 2016, 15:22
нравится
Есть еще один неоспоримый плюс работы с риэлторами: ОПЗ продает только клиентам, уже ориентированным на конкретный объект посредством рекламы. Мотивированный же Застройщиком риэлтор может привести тех покупателей с рынка, которые вообще об этом объекте ничего не знали, а просто обратились, например, с заказом "купить 2 комнатную квартиру". То есть на которых ОСЗ в принципе бы не смог выйти. ))
26 февраля 2016, 21:23
нравится
Отличная статья. Спасибо. Возьму себе на страничку.
27 февраля 2016, 09:41
нравится
Лучший вариант застройщику отказаться от ОПЗ привлечь агентство для реализации и управлении продаж, и заниматься тем, что они могут хорошо делать, а именно строить. На каждом участке должен быть свой профессионал. Никому не придет в голову,что дом может проектировать уборщица или грузчик но вот продать наверно сможет вот и результат. Везде нужны профессионалы.
27 февраля 2016, 20:46
нравится
Андрей, согласен полностью. Приведу аналогию с автомобилестроением. Почему автозавод не продает сам в розницу свои автомобили, а поручает это дистрибутеру. Потому что у него есть диллерская сеть и это он сделает лучше и быстрее, он имеет опыт продаж и потенциальных покупателей, у него система партнеров, которые тоже включаются в работу.
Возможно для очень крупных автогигантов и застройщиков требуется и другой тип дистрибуции. Я указывал применительно к мелким застройщикам, что им лучше эксклюзивная дистрибуция
28 февраля 2016, 17:59
нравится
По итогам успешного опыта работы с застройщикаи на эксклюзиве дописал ХОРОШУЮ НОВОСТЬ)
19 января 2017, 09:07
нравится
Интерес к новостройкам и риэлторам растет! Надо активно осваивать рынок!
1 июня 2017, 09:13
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →