Новини від партнерів
- Все новое
- Новини від партнерів
- Система Партнерських Продажів СПП
- Наш Est!
- Профмайстерність.Конференції
- Вебінари
- Практика
- Аналітика
- Новобудови
- Розкішна нерухомість
- Зарубіжна нерухомість
- Іпотека та фінанси
- Дизайн та архітектура
- Законодавство
- Громадські організації
- Цікаво знати
- Гумор
- Реклама
- Історія успіху
- Документи (бланки)
- Відпочинок
- Професійні сайти
- Маркетинг
- Ще
Всі
авторські
авторські - Сортувати за
- датою
- просмотрами
- лайкам
Подобається
Елена Маленкова
Все принципы четко соответствуют моему личному восприятию профессии. Согласна с Иваном: делиться комиссий от собственника по принципу СПП и можно смело брать за основу.
31 січня 2014, 11:53
нравится
Интересная притча об обезьянке и прогрессивной критической массе.
."На японском острове Косима обитала колония диких обезьян, которых ученые кормили сладким картофелем (бататом), разбрасывая его по песку. Обезьянам нравился батат, но не нравился песок на нем. Сами знаете, животные не едят грязную пищу. И вот, однажды, 18-месячная самка Имо обнаружила, что может решить эту проблему, вымыв батат.
Она научила этому трюку свою мать и других обезьян. А когда число научившихся мыть батат обезьян достигло 100, все обезьяны, жившие на близлежащих островах, вдруг, без какого бы то ни было внешнего побуждения, тоже начали мыть картофель.
Как такое может быть, спросите вы? В науке это явление получило название "эффект сотой обезьяны".
Казалось бы, ничего сверхъестественного. Но дело в том, что несколько групп учёных наблюдали за обезьянами на совершенно разных островах. И в один момент, когда число обезьян, научившихся чистить бататы достигло определённого количество (условно – сто), все обезьяны на всех островах стали чистить бататы. Учитывая то, что между ними не было абсолютно никакого контакта, объяснить этот феномен становится очень трудно.
И произошло это со всеми обезьянами Японии, даже в зоопарках. Хотя неизвестно, возможно и во всём мире, но таких глобальных наблюдений не проводилось. Как же объяснить этот феномен? Многие связывают это явление с информационной оболочкой земли, либо с сигналами из космоса. Версий много. Но доказать ни одну из теорий до сих пор не удалось. Пока это остается загадкой…
У этих обезьян не было никакой возможности общения друг с другом, поэтому выводы ученых были сенсационными. По их мнению, для того, чтобы какая-то популяция (например, человечество) получила новую информацию или сделала какое-то открытие, необходима критическая масса особей (людей), которые искали бы ответ на поставленный вопрос."
."На японском острове Косима обитала колония диких обезьян, которых ученые кормили сладким картофелем (бататом), разбрасывая его по песку. Обезьянам нравился батат, но не нравился песок на нем. Сами знаете, животные не едят грязную пищу. И вот, однажды, 18-месячная самка Имо обнаружила, что может решить эту проблему, вымыв батат.
Она научила этому трюку свою мать и других обезьян. А когда число научившихся мыть батат обезьян достигло 100, все обезьяны, жившие на близлежащих островах, вдруг, без какого бы то ни было внешнего побуждения, тоже начали мыть картофель.
Как такое может быть, спросите вы? В науке это явление получило название "эффект сотой обезьяны".
Казалось бы, ничего сверхъестественного. Но дело в том, что несколько групп учёных наблюдали за обезьянами на совершенно разных островах. И в один момент, когда число обезьян, научившихся чистить бататы достигло определённого количество (условно – сто), все обезьяны на всех островах стали чистить бататы. Учитывая то, что между ними не было абсолютно никакого контакта, объяснить этот феномен становится очень трудно.
И произошло это со всеми обезьянами Японии, даже в зоопарках. Хотя неизвестно, возможно и во всём мире, но таких глобальных наблюдений не проводилось. Как же объяснить этот феномен? Многие связывают это явление с информационной оболочкой земли, либо с сигналами из космоса. Версий много. Но доказать ни одну из теорий до сих пор не удалось. Пока это остается загадкой…
У этих обезьян не было никакой возможности общения друг с другом, поэтому выводы ученых были сенсационными. По их мнению, для того, чтобы какая-то популяция (например, человечество) получила новую информацию или сделала какое-то открытие, необходима критическая масса особей (людей), которые искали бы ответ на поставленный вопрос."
31 січня 2014, 13:18
нравится
Все дело в некой величине энергии с общими параметрами.
Я радиофизик и мне это очевидно. вспомните всем известный пример с иак называемой критической массой. До определенного колличества уран это просто уран. Но по достижению критической массы это уже ядерный взрыв)
Уверен мы приближаемся к этому значению , но в хорошем смысле конечно))
Я радиофизик и мне это очевидно. вспомните всем известный пример с иак называемой критической массой. До определенного колличества уран это просто уран. Но по достижению критической массы это уже ядерный взрыв)
Уверен мы приближаемся к этому значению , но в хорошем смысле конечно))
31 січня 2014, 18:18
нравится
Подобається
Классный пример продажи ценности покупателю, Александр (Вы ловко перехватили управление торгом и продавец тут же превратился в покупателя, которыму Вы здОрово продали ценность принятия Вашего предложения, а не само предложение "поторговаться"). Навык составления и написания продающих текстов работает всегда и везде. Спасибо за удачный пример.
30 травня 2013, 04:44
нравится
Спасибо Игорь за искренние слова! Твои успехи, Игорь, и успехи участников тренинга вдохновляют нас, тренеров, лучше любых наград!
"Только тот, кто думает, что может изменить мир, на самом деле его меняет !" - этот девиз достоин стать твоим.
"Только тот, кто думает, что может изменить мир, на самом деле его меняет !" - этот девиз достоин стать твоим.
30 травня 2013, 04:48
нравится
Подобається
Спасибо, Максим ! В этих коротких роликах больше, чем в больших неплохих фильмах! А плохие - это просто расстрата денег, не говоря уже о том, что люди их смотрят и просто УБИВАЮТ драгоценное время. И безценное. У времени нет цены. А ролики классные и дорогие. Во всех смыслах !
9 серпня 2012, 17:28
нравится
Здорово! ) Мой аист в лютые морозы летел.. Надеюсь, сочтемся ))
Вообще, смысловая подборка. Спасибо:)
Вообще, смысловая подборка. Спасибо:)
9 серпня 2012, 18:45
нравится
Подобається
Александр-приятно видеть Вас)
спасибо.
По Вашнему педложеию-думаю силовыми методами (ограничениями) ничего дбиться нельзя.
Сейчас Вы сами определяете с кем устанавливать партнерство и какие обьекты брать в совместную работу.Просто выбирайте едиомышленников и эксклюзивные обьекты. На переходный период этого достаточно. Дополнительным инструментом ограничения предоставляет пакет ПРОФИ.
В ближайшее время он усилиться дополнительными сервисами, решающими именно эту поблемму-выделения КАЧЕСТВЕННЫХ обьявлений.
спасибо.
По Вашнему педложеию-думаю силовыми методами (ограничениями) ничего дбиться нельзя.
Сейчас Вы сами определяете с кем устанавливать партнерство и какие обьекты брать в совместную работу.Просто выбирайте едиомышленников и эксклюзивные обьекты. На переходный период этого достаточно. Дополнительным инструментом ограничения предоставляет пакет ПРОФИ.
В ближайшее время он усилиться дополнительными сервисами, решающими именно эту поблемму-выделения КАЧЕСТВЕННЫХ обьявлений.
8 липня 2011, 17:02
нравится
Я не предлагаю ни кого и ни в чём ограничивать. Возможен алгоритм :статус партнёра не может влиять на статус обьекта. Один партнёр не может подать более 20 обьявлений которые соответствуют 2 звёздочкам. Подготовленным к продаже обьектам зелёный свет, сырой информации красный.
8 липня 2011, 17:42
нравится
Мы думаем
вопрос в том , чтоб не усложнять.
И опять, как понгять не ограничиваем при Вашнм предложении---партнёр не может подать более 20 обьявлений которые соответствуют 2 звёздочкам----
Наш концепт перост
не ограничивая ни в чем (кроме обмана и хамства))) предоставить простую систему самостоятельного выбора.
Сами решайте с чем иметь дело 1 звезда или пять.Как усовершенствовать систему-открытый вопрос.
Т е вопрос только в соответствии информации колличеству звезд
Есть мысли-прорабатываем .
К сожалению конкуренты начали копировать слишком быстро даже наши с Вами идеи))))))))
вопрос в том , чтоб не усложнять.
И опять, как понгять не ограничиваем при Вашнм предложении---партнёр не может подать более 20 обьявлений которые соответствуют 2 звёздочкам----
Наш концепт перост
не ограничивая ни в чем (кроме обмана и хамства))) предоставить простую систему самостоятельного выбора.
Сами решайте с чем иметь дело 1 звезда или пять.Как усовершенствовать систему-открытый вопрос.
Т е вопрос только в соответствии информации колличеству звезд
Есть мысли-прорабатываем .
К сожалению конкуренты начали копировать слишком быстро даже наши с Вами идеи))))))))
8 липня 2011, 21:14
нравится
Подобається
Подобається
3 постулата как вывести учение и учителя на "чистую воду" и выбрать только то, что принесёт Вам пользу
http://maksimus.est.ua/blog/show/article_id/51395/
http://maksimus.est.ua/blog/show/article_id/51395/
24 січня 2013, 13:34
нравится
Максим вот накопал интересную статью, может поможет, формат статьи мне кажется интересен.
1,2,8,15,17,21,24,32,35,40.
Успешный продавец – голодный продавец. И чем больше он продает, тем сильнее его аппетит. Но он никогда не покажет клиенту, что голоден. Как минимум, потому что это недальновидно, да и неприлично сразу набрасываться на клиента. Хорошие манеры важны как за обеденным столом, так и за столом переговоров.
Более того, обеденный этикет может кое-чему научить продавца. Например, следует есть так, чтобы в течение всей трапезы поддерживать аппетит, получая удовольствие от еды и общения.
Сколько продавцов умеет наслаждаться процессом продаж, планомерно переходя от одного этапа продаж к другому, а не только гнаться результатом? Сколько продавцов способно распределить свои силы так, чтобы дожить до десерта заключить сделку?
Или еще. За столом неприлично менять очередность в еде: к примеру, начать с мяса, затем поесть рыбу, потом снова мясо. Это приводит к притуплению вкуса и быстрой потере аппетита. Нарушение последовательности этапов продаж дает такой же результат – интерес клиента угасает, а вместе с ним и шанс заключить сделку.
Этап продаж 1. Установление контакта
Девиз этапа: Люди покупают не у компаний, а у людей.
Цель этапа: Заручиться доверием клиента.
Средства этапа: Улыбка, рукопожатие, комплименты, жесты открытости.
Ваш внешний вид, манера держаться и относиться к клиенту могут стать Вашим конкурентным преимуществом. Ваше отношение для клиента важнее, чем Ваш товар. Сначала отношение – потом предложение.
Мы доверяем тем, кто нам нравится. А нравятся нам те, кто похожи на нас самих. Настройтесь на клиента и подстройтесь под него.
Не играйте и не переигрывайте. Фальшь всегда видна. Клиент не купит у Вас, пока не убедится, что Вы действуете в его интересах. В продажах это называется “фактором дружбы”.
Инициатива в установлении контакта должна исходить от Вас. Улыбайтесь, держитесь уверенно и открыто. Успех на этом этапе продаж определяется Вашей энергией и оптимизмом.
Как говорил Ричард Бендлер, как только Вы увидели клиента, Вам нужно уметь зажечься, как лампочка, но не перегореть.
Но “подружиться” с клиентом – это не цель, а средство. Почувствовали: есть контакт – ведите клиента дальше.
Этап продаж 2. Сбор информации
Девиз этапа: 90% сделок заключается не благодаря умению красиво говорить, а благодаря мастерству слушать.
Цель этапа: Узнать, что важно для клиента.
Средства этапа: Интерес, активное слушание, техника задавания вопросов.
Если Вы не выслушаете клиента, это сделает Ваш конкурент. Учитесь слушать и слышать клиента. Задавайте вопросы, вовлекайте в диалог и слушайте. Слушая, Вы укрепляете доверие. Природа наделила нас двумя ушами, двумя глазами, и лишь одним языком, чтобы мы смотрели и слушали больше, чем говорили.
Ативное слушание подразумевает, что Вы:
Внимательно слушаете и дослушиваете клиента.
Повторяете и уточняете услышанное, перефразируя.
Общайтесь с учетом услышанного.
Пользуйтесь правилом 70/30: 70% времени слушайте и только 30% – говорите. Узнайте, что для клиента наиболее важно:
комфорт;
выгода;
престиж;
безопасность.
Это поможет Вам правильно выстроить аргументацию на следующем этапе продаж. Вопросы о личной жизни улучшают взаимоотношения, но не увеличивают доверие клиента к Вашему предложению. Доверие устанавливают только те вопросы, которые нацелены на определение потребностей клиента.
Этап продаж 3. Презентация
Девиз этапа: Презентация эффективна, когда она, как костюм на примерке, подогнана под конкретного клиента.
Цель этапа: Показать, как Ваше предложение решает проблему клиента.
Средства этапа: Знание товара, уверенная речь, убедительные аргументы, техники СВ и AIDA.
Клиенту все равно, насколько хорошо работает то, что Вы предлагаете, пока он не поймет, как это может работать на него. У клиента должны появиться веские основания, почему он должен покупать и покупать именно у Вас.
Выстраивайте презентацию с учетом взглядов, ценностей и потребностей клиента. Используйте технику “СВ”, переводя Свойства товара в Выгоду для клиента при помощи фраз-переводчиков:
“Это позволит Вам…”
“Для Вас это означает…”
“Вам это дает…”
При приведении аргументов не ограничивайтесь их перечислением, поясняйте и раскрывайте выгоды для клиента. Аргументируйте по нарастающей: пусть каждый последующий аргумент будет весомее предыдущего.
Сделайте аргументы наглядными для клиента, выписывайте и подчеркивайте их. Повторяйте один и тот же аргумент несколько раз, но разными словами.
Используйте технику AIDA.
A (attention – внимание). Привлеките внимание клиента. Говорите о том, что для него важно.
I (interest – интерес). Заинтересуйте клиента, рассказав, в чем выгода Вашего предложения именно для него.
D (desire – желание). Вызовете у клиента желание обладать Вашим товаром. Взывайте к эмоциям, активизируйте его память (“вспомните…”) и воображение (“представьте…”), рисуйте образы и перспективы.
Люди покупают не товар, а свое представление о нем. Покупают не автомобиль, а престиж, скорость и безопасность.
A (action – действие). Побудите клиента к действию.
Помните об эффекте края: лучше всего запоминается сказанное в начале и в конце. Используйте финальную часть презентации для подведения итогов.
Этап продаж 4. Снятие возражений
Девиз этапа: Продажа не начинается, пока клиент не говорит первое “нет”.
Цель этапа: Понять истинную причину возражений, снять сомнения клиента.
Средства этапа: Комплимент возражению, “домашние заготовки” по работе с возражениями.
Возражение – это вопрос клиента, на который следует дать ответ. Неразумно воспринимать возражения негативно и, тем более, на свой счет. Чаще всего возражения возникают по одной из трех причин:
клиента устраивает Ваше предложение, но ему нужно больше информации;
возражением клиент отказывается от Вашего предложения;
клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.
Выслушивая возражения клиента, смотрите на его ладони – истинные возражения говорят с открытыми ладонями. Если клиент прячет ладони и руки, он неискренен.
Главный принцип в работе с возражениями – это принятие. Принимая возражение, Вы соглашаетесь не с высказыванием клиента, а с тем, что он имеет право на собственное мнение. Принятие – это своего рода комплимент возражению клиента.
Правильная реакция на возражение:
комплимент возражению;
уточняющий вопрос;
ответ на возражение.
При такой последовательности вероятность того, что клиент услышит Ваши аргументы, намного выше. Ваша уверенность зависит от того, насколько хорошо Вы знаете, что отвечать на то или иное возражение.
Используйте “домашние заготовки” – заранее подготовленные ответы и сценарии. Ведите и пополняйте картотеку возражений с вариантами ответов на них.
Этап продаж 5. Завершение продажи
Девиз этапа: Просите и дано вам будет.
Цель этапа: Подвести клиента к принятию решения и покупке.
Средства этапа: Просьба купить или оформить сделку.
Попытки завершить продажу нужно делать на каждом этапе, спрашивая клиента:
“Что Вы об этом думаете? По-моему, это не лишено смысла”
“Как Вам такое предложение?”
“Что скажите?”
Некоторые продавцы искренне верят, что просить клиента сделать заказ неприлично. Но если Вы хотите продать свой товар, то Вам придется предложить клиенту его купить. Просить и говорить о деньгах не стыдно. Дается тому, кто просит.
Многие продавцы опасаются подводить клиента к этой финальной точке, потому что боятся отказа. Но Вы должны быть готовы услышать “нет”. Как говорят сетевики, слышать “нет” – наша работа; получать “да” – наша зарплата.
Предлагайте клиенту сделать покупку, если он:
проявляет активность;
задает больше конкретных вопросов;
рассуждает о том, что произойдет, когда он купит товар.
Когда сделка заключена, клиент нуждается в Вашей поддержке. Если он совершил покупку без достаточных оснований, то может начать сомневаться и сожалеть. На этом этапе продаж обязательно подбодрите покупателя:
“Вы сделали правильный выбор”
“Достойный выбор. Верное решение”.
“Отличное сочетание цены и качества”
Но вместе с тем помните, что время, когда клиент только что совершил первую покупку, – самое подходящее для того, чтобы сделать следующую продажу.
* * * * *
Самый нелюбимый продавцами этап продаж – это этап сбора информации и выявления потребностей. Они не любят, не хотят и часто не умеют говорить с клиентом о клиенте. Они забывают о том, что главное правило продаж – это идти от клиента, от его интересов.
Дейл Карнеги верно подметил на этот счет: “Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба”.
1,2,8,15,17,21,24,32,35,40.
Успешный продавец – голодный продавец. И чем больше он продает, тем сильнее его аппетит. Но он никогда не покажет клиенту, что голоден. Как минимум, потому что это недальновидно, да и неприлично сразу набрасываться на клиента. Хорошие манеры важны как за обеденным столом, так и за столом переговоров.
Более того, обеденный этикет может кое-чему научить продавца. Например, следует есть так, чтобы в течение всей трапезы поддерживать аппетит, получая удовольствие от еды и общения.
Сколько продавцов умеет наслаждаться процессом продаж, планомерно переходя от одного этапа продаж к другому, а не только гнаться результатом? Сколько продавцов способно распределить свои силы так, чтобы дожить до десерта заключить сделку?
Или еще. За столом неприлично менять очередность в еде: к примеру, начать с мяса, затем поесть рыбу, потом снова мясо. Это приводит к притуплению вкуса и быстрой потере аппетита. Нарушение последовательности этапов продаж дает такой же результат – интерес клиента угасает, а вместе с ним и шанс заключить сделку.
Этап продаж 1. Установление контакта
Девиз этапа: Люди покупают не у компаний, а у людей.
Цель этапа: Заручиться доверием клиента.
Средства этапа: Улыбка, рукопожатие, комплименты, жесты открытости.
Ваш внешний вид, манера держаться и относиться к клиенту могут стать Вашим конкурентным преимуществом. Ваше отношение для клиента важнее, чем Ваш товар. Сначала отношение – потом предложение.
Мы доверяем тем, кто нам нравится. А нравятся нам те, кто похожи на нас самих. Настройтесь на клиента и подстройтесь под него.
Не играйте и не переигрывайте. Фальшь всегда видна. Клиент не купит у Вас, пока не убедится, что Вы действуете в его интересах. В продажах это называется “фактором дружбы”.
Инициатива в установлении контакта должна исходить от Вас. Улыбайтесь, держитесь уверенно и открыто. Успех на этом этапе продаж определяется Вашей энергией и оптимизмом.
Как говорил Ричард Бендлер, как только Вы увидели клиента, Вам нужно уметь зажечься, как лампочка, но не перегореть.
Но “подружиться” с клиентом – это не цель, а средство. Почувствовали: есть контакт – ведите клиента дальше.
Этап продаж 2. Сбор информации
Девиз этапа: 90% сделок заключается не благодаря умению красиво говорить, а благодаря мастерству слушать.
Цель этапа: Узнать, что важно для клиента.
Средства этапа: Интерес, активное слушание, техника задавания вопросов.
Если Вы не выслушаете клиента, это сделает Ваш конкурент. Учитесь слушать и слышать клиента. Задавайте вопросы, вовлекайте в диалог и слушайте. Слушая, Вы укрепляете доверие. Природа наделила нас двумя ушами, двумя глазами, и лишь одним языком, чтобы мы смотрели и слушали больше, чем говорили.
Ативное слушание подразумевает, что Вы:
Внимательно слушаете и дослушиваете клиента.
Повторяете и уточняете услышанное, перефразируя.
Общайтесь с учетом услышанного.
Пользуйтесь правилом 70/30: 70% времени слушайте и только 30% – говорите. Узнайте, что для клиента наиболее важно:
комфорт;
выгода;
престиж;
безопасность.
Это поможет Вам правильно выстроить аргументацию на следующем этапе продаж. Вопросы о личной жизни улучшают взаимоотношения, но не увеличивают доверие клиента к Вашему предложению. Доверие устанавливают только те вопросы, которые нацелены на определение потребностей клиента.
Этап продаж 3. Презентация
Девиз этапа: Презентация эффективна, когда она, как костюм на примерке, подогнана под конкретного клиента.
Цель этапа: Показать, как Ваше предложение решает проблему клиента.
Средства этапа: Знание товара, уверенная речь, убедительные аргументы, техники СВ и AIDA.
Клиенту все равно, насколько хорошо работает то, что Вы предлагаете, пока он не поймет, как это может работать на него. У клиента должны появиться веские основания, почему он должен покупать и покупать именно у Вас.
Выстраивайте презентацию с учетом взглядов, ценностей и потребностей клиента. Используйте технику “СВ”, переводя Свойства товара в Выгоду для клиента при помощи фраз-переводчиков:
“Это позволит Вам…”
“Для Вас это означает…”
“Вам это дает…”
При приведении аргументов не ограничивайтесь их перечислением, поясняйте и раскрывайте выгоды для клиента. Аргументируйте по нарастающей: пусть каждый последующий аргумент будет весомее предыдущего.
Сделайте аргументы наглядными для клиента, выписывайте и подчеркивайте их. Повторяйте один и тот же аргумент несколько раз, но разными словами.
Используйте технику AIDA.
A (attention – внимание). Привлеките внимание клиента. Говорите о том, что для него важно.
I (interest – интерес). Заинтересуйте клиента, рассказав, в чем выгода Вашего предложения именно для него.
D (desire – желание). Вызовете у клиента желание обладать Вашим товаром. Взывайте к эмоциям, активизируйте его память (“вспомните…”) и воображение (“представьте…”), рисуйте образы и перспективы.
Люди покупают не товар, а свое представление о нем. Покупают не автомобиль, а престиж, скорость и безопасность.
A (action – действие). Побудите клиента к действию.
Помните об эффекте края: лучше всего запоминается сказанное в начале и в конце. Используйте финальную часть презентации для подведения итогов.
Этап продаж 4. Снятие возражений
Девиз этапа: Продажа не начинается, пока клиент не говорит первое “нет”.
Цель этапа: Понять истинную причину возражений, снять сомнения клиента.
Средства этапа: Комплимент возражению, “домашние заготовки” по работе с возражениями.
Возражение – это вопрос клиента, на который следует дать ответ. Неразумно воспринимать возражения негативно и, тем более, на свой счет. Чаще всего возражения возникают по одной из трех причин:
клиента устраивает Ваше предложение, но ему нужно больше информации;
возражением клиент отказывается от Вашего предложения;
клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.
Выслушивая возражения клиента, смотрите на его ладони – истинные возражения говорят с открытыми ладонями. Если клиент прячет ладони и руки, он неискренен.
Главный принцип в работе с возражениями – это принятие. Принимая возражение, Вы соглашаетесь не с высказыванием клиента, а с тем, что он имеет право на собственное мнение. Принятие – это своего рода комплимент возражению клиента.
Правильная реакция на возражение:
комплимент возражению;
уточняющий вопрос;
ответ на возражение.
При такой последовательности вероятность того, что клиент услышит Ваши аргументы, намного выше. Ваша уверенность зависит от того, насколько хорошо Вы знаете, что отвечать на то или иное возражение.
Используйте “домашние заготовки” – заранее подготовленные ответы и сценарии. Ведите и пополняйте картотеку возражений с вариантами ответов на них.
Этап продаж 5. Завершение продажи
Девиз этапа: Просите и дано вам будет.
Цель этапа: Подвести клиента к принятию решения и покупке.
Средства этапа: Просьба купить или оформить сделку.
Попытки завершить продажу нужно делать на каждом этапе, спрашивая клиента:
“Что Вы об этом думаете? По-моему, это не лишено смысла”
“Как Вам такое предложение?”
“Что скажите?”
Некоторые продавцы искренне верят, что просить клиента сделать заказ неприлично. Но если Вы хотите продать свой товар, то Вам придется предложить клиенту его купить. Просить и говорить о деньгах не стыдно. Дается тому, кто просит.
Многие продавцы опасаются подводить клиента к этой финальной точке, потому что боятся отказа. Но Вы должны быть готовы услышать “нет”. Как говорят сетевики, слышать “нет” – наша работа; получать “да” – наша зарплата.
Предлагайте клиенту сделать покупку, если он:
проявляет активность;
задает больше конкретных вопросов;
рассуждает о том, что произойдет, когда он купит товар.
Когда сделка заключена, клиент нуждается в Вашей поддержке. Если он совершил покупку без достаточных оснований, то может начать сомневаться и сожалеть. На этом этапе продаж обязательно подбодрите покупателя:
“Вы сделали правильный выбор”
“Достойный выбор. Верное решение”.
“Отличное сочетание цены и качества”
Но вместе с тем помните, что время, когда клиент только что совершил первую покупку, – самое подходящее для того, чтобы сделать следующую продажу.
* * * * *
Самый нелюбимый продавцами этап продаж – это этап сбора информации и выявления потребностей. Они не любят, не хотят и часто не умеют говорить с клиентом о клиенте. Они забывают о том, что главное правило продаж – это идти от клиента, от его интересов.
Дейл Карнеги верно подметил на этот счет: “Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба”.
24 січня 2013, 13:41
нравится
Подобається
Артур Павлович, казанцы такие же как и мы. В свое время у меня (с моим-то опытом) после Вашего МК мозги тоже перевернулись на 180 градусов. Очень хочется провести Мастер-класс в Донецке, но, боюсь, в Донецке "особый менталитет"))
На самом деле, чем скорее риэлторы начнут работать "по системе", тем быстрее мы прийдем к тому самому идеальному цивилизованному рынку недвижимости.
На самом деле, чем скорее риэлторы начнут работать "по системе", тем быстрее мы прийдем к тому самому идеальному цивилизованному рынку недвижимости.
8 лютого 2011, 23:12
нравится
ВСЕ БЫСТРЕЕ приближаеться время Ч.
Внемя прибытия поезда МЛС ))
И Артур - ведет этот поезд.
Эксклюзивные договор-билет на поезд прогресса и успеха.
Каждый решает сам -ехать или остаться на пероне)
Внемя прибытия поезда МЛС ))
И Артур - ведет этот поезд.
Эксклюзивные договор-билет на поезд прогресса и успеха.
Каждый решает сам -ехать или остаться на пероне)
9 лютого 2011, 13:48
нравится
Подобається
Максим, я сейсас устроила себе маленький отпуск, до 20 мая меня в Киеве не будет. Я могу оплатить сейчас через Прива.24, но отправку , пожалуйста, сделай, чтобы я получила после 20-го. Так можно?
12 травня 2013, 22:04
нравится
Приветствую Маргарита. Конечно можно, Вы, как постоянный Клиент и Партнёр, можете даже просто забронировать продукт по текущей цене, а оплатить когда Вам будет удобно, доставку тоже сделаем когда скажете, в Киеве посылка будет на второй день после отправки.
12 травня 2013, 22:27
нравится
Уважаемые коллеги, покупатели тренинга.
Обращаю Ваше внимание на тот факт, что ссылки на скачивание электронных версий продукта действительны всего 72 часа с момента получения, это сделано с целью предотвратить пиратское распространение ссылок на скачивание в Сети. Если кто-то из купивших тренинг по уважительным причинам не успел скачать - напишите мне на boss (собака) maksimus.pro, я помогу решить проблему. Одну такую проблему с покупателем только что решили.
Обращаю Ваше внимание на тот факт, что ссылки на скачивание электронных версий продукта действительны всего 72 часа с момента получения, это сделано с целью предотвратить пиратское распространение ссылок на скачивание в Сети. Если кто-то из купивших тренинг по уважительным причинам не успел скачать - напишите мне на boss (собака) maksimus.pro, я помогу решить проблему. Одну такую проблему с покупателем только что решили.
13 травня 2013, 09:29
нравится
Подобається
Андрей, пока только начал применять. когда продам объект. обязательно поделюсь информацией. Но уверен, что именно эта фишка приведет настоящего ценителя дорогой недвижимости.
9 червня 2014, 12:43
нравится
Андрей я же привел в посте ссылку на видео! Аэросъемка с помощью беспилотного устройства https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=ATuRPX5uCSs
9 червня 2014, 14:27
нравится
Подобається
Максим, спасибо, письмо получила. Просматриваю.Будут вопросы, напишу. Удачи!
4 лютого 2013, 16:52
нравится
Очень рада, что посетила мастер-класс, нацеленный именно на Риэлторов, ведь переговоры - это значительная часть нашей работы. Узнала много новой информации, которая будет полезна для работы. Приятно, что есть люди, заинтересованные в качественном обучение нашей профессии, развитие как специалистов. Огромное спасибо, Максим и всем организаторам мастер-класса!
14 лютого 2013, 20:49
нравится
Подобається
Поздравляю, Макс!
Спасибо за то, что делишься постоянной работой над собой.
Что-то поддерживаю, что-то нет. Но полезно однозначно!
Спасибо за то, что делишься постоянной работой над собой.
Что-то поддерживаю, что-то нет. Но полезно однозначно!
26 січня 2014, 11:53
нравится
Подобається
Печальная ситуация.
Хороший пример используемый в рекламе:
"Снять квартиру недорого можно только на фотоаппарат" ))
ЛУН.ua
Хороший пример используемый в рекламе:
"Снять квартиру недорого можно только на фотоаппарат" ))
ЛУН.ua
2 серпня 2012, 13:22
нравится
О подобном мошенничестве я писала в статье "Еще раз про бесплатный сыр" http://realtyblogger.net/moshennicheskie-shemyi-v-nedvizhimosti/
Но те, кто ищет "халяву", снова попадается. "Пока живут на свете дураки, обманом жить нам стало быть с руки!"
Но те, кто ищет "халяву", снова попадается. "Пока живут на свете дураки, обманом жить нам стало быть с руки!"
2 серпня 2012, 13:24
нравится
Подобається
Я не хочу иметь подобный бизнес, неинтересно. Но кто-то нормальный может захотеть, и предложить рынку. И сделать информационную услугу очень доступной. И я думаю, что ее можно сделать и качественной и честной. Поставить телефон юриста, за умеренную плату предлагающего сопровождение (в Умани был прецедент 150 грн). И вуаля: информационная услуга риелтора неконкурентная. А поскольку клиент не всегда разбирается, что риелтора продают разные услуги, усложнится жизнь и у меня. Хотя я давно отказалась от информационной услуги.
И это не может меня не волновать.
И это не может меня не волновать.
24 лютого 2012, 15:42
нравится
Елена, по-моему, грабли - это не только "наперегонки челночить" арендатора или покупателя. И не только заниматься мазохизмом с вовочками :). Такими же граблями выступает небезызвестная "Декларация Принципов профессионального РН", уважаемый автор которой рекламирует т.н. "открытый договор" и не допускает "использование договоров, которые ограничивают законные права потребителей", то есть эксклюзивы.
Позиция эта не нова. И не только в нашей стране. Только вот перед глазами уже три месяца стоит радость французских риэлторов, которым зам.министра их юстиции на Парижской конференции FNAIM в декабре пообещал, что наконец-то внемлет их уговорам и таки вернется к пересмотру нормативных запретов на эксклюзивные договоры в риэлторской деятельности...
Французские риэлторы четко понимают, что падение их доли рынка, комиссионных, негативное отношение к самой профессии, стремление IT-ков, банкиров и юристов занять риэлторскую нишу на РН (и колоссальные успехи наших конкурентов в этом) - все это следствие упущенной в свое время эксклюзивности рынка в пользу "открытых договоров".
Впрочем, это для тех, кто понимает. Вы, уверен, понимаете. Но компромиссничаете… От слова «мисс» :).
Нам же, мужчинам – не до компромиссов! Или жесткие эксклюзивы с высокими комиссионными, обосновываемыми сотрудничеством со всеми профессиональными коллегами на базе деления комиссионных, либо медленное и печальное «отдавание» рынка порталам по недвижимости, где на первой странице нам вовочки будут указывать, куда идти…
Позиция эта не нова. И не только в нашей стране. Только вот перед глазами уже три месяца стоит радость французских риэлторов, которым зам.министра их юстиции на Парижской конференции FNAIM в декабре пообещал, что наконец-то внемлет их уговорам и таки вернется к пересмотру нормативных запретов на эксклюзивные договоры в риэлторской деятельности...
Французские риэлторы четко понимают, что падение их доли рынка, комиссионных, негативное отношение к самой профессии, стремление IT-ков, банкиров и юристов занять риэлторскую нишу на РН (и колоссальные успехи наших конкурентов в этом) - все это следствие упущенной в свое время эксклюзивности рынка в пользу "открытых договоров".
Впрочем, это для тех, кто понимает. Вы, уверен, понимаете. Но компромиссничаете… От слова «мисс» :).
Нам же, мужчинам – не до компромиссов! Или жесткие эксклюзивы с высокими комиссионными, обосновываемыми сотрудничеством со всеми профессиональными коллегами на базе деления комиссионных, либо медленное и печальное «отдавание» рынка порталам по недвижимости, где на первой странице нам вовочки будут указывать, куда идти…
25 лютого 2012, 07:48
нравится
Подобається
Артур-лед тронулся.
Все о чем так долго говорили-изминение отношения к Клиенту.
Изменение методов работы-от частного к Партнерскому.
Упор на договорные отношения с усилением доли эксклюзивности. --- все это становиться РЕАЛЬНОСТЬЮ .
Более того - это начинает приносить реальные деньги.
Семинары становяться все более практичными а не идеалогическими. И это еще одно свидетельство ПЕРЕМЕН.
Семинар Крымского АСНУ - последнее подтверждение.
Такое впечатление что Крым ВПЕРЕДИ)
http://asnu-cr.est.ua/blog/show/article_id/41471
НАЧИНАЕМ ВМЕСТЕ )
Все о чем так долго говорили-изминение отношения к Клиенту.
Изменение методов работы-от частного к Партнерскому.
Упор на договорные отношения с усилением доли эксклюзивности. --- все это становиться РЕАЛЬНОСТЬЮ .
Более того - это начинает приносить реальные деньги.
Семинары становяться все более практичными а не идеалогическими. И это еще одно свидетельство ПЕРЕМЕН.
Семинар Крымского АСНУ - последнее подтверждение.
Такое впечатление что Крым ВПЕРЕДИ)
http://asnu-cr.est.ua/blog/show/article_id/41471
НАЧИНАЕМ ВМЕСТЕ )
26 лютого 2011, 00:46
нравится
Подобається
Имею в виду коллег-риэлторов. Вот где непонятка и засада для меня... К остальным игрокам рынка вопросов нет, их интересы весьма очевидны и понятны. Хотя... теплится еще надежда на то, что МЛС не до конца понята, времени у кого-то не было разобраться, поэтому и вывод такой поспешный : "создание мультилистинговых сервисов (МЛС) под эгидой профессиональных ассоциаций риэлторов не является целесообразным". Целесообразнее, наверное, "Хрен агентам" и "Без посредников"...
22 травня 2012, 23:54
нравится
На мой взгляд, речь как раз о том, чтобы перехватить инициативу у ""Хрен агентам" и "Без посредников"", более качественным продуктом.
- "МЛС, при современном уровне развития технологий, слишком ограничен. Если мы будем иметь общепринятый принцип проведения совместных сделок и открытую информацию о листингах и репутации контрагентов, мы выйдем на более масштабный уровень организации рынка."
А вот как это все правильно организовать, это уже другой вопрос.
- "МЛС, при современном уровне развития технологий, слишком ограничен. Если мы будем иметь общепринятый принцип проведения совместных сделок и открытую информацию о листингах и репутации контрагентов, мы выйдем на более масштабный уровень организации рынка."
А вот как это все правильно организовать, это уже другой вопрос.
23 травня 2012, 13:39
нравится